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上半年,销售部门业绩快速增长,比去年同期增长2倍以上,平均到每个人,也有超过1倍的增长,横向比较的话,我们一个人的业绩,超过多数同业公司一个TEAM的业绩(同业公司一个销售团队往往八九个人)。
究其原因,首先是个人能力
   销售部员工均经过精挑细远,总共5名员工,有3名在其他上海网站建设公司做过总经理或者销售冠军,带过团队,战斗力强,销售骨干的业务能力超过很多同业公司的总经理,个人能力的优势让我们在进入上海之初就突破各种制约,迅速展现出过人的竞争力
   2名新人从教育背景、个人形象与性格来看,均有较强的潜力与可塑性,值得大力培养
而公司对于每个人,也提供了给力的支持
1、8个推广账户的广告支持
   搜索引擎推广是前几年最主要的业务来源,已开通百度、360、搜狗、58各两个账户,每天消费总额在800左右,正在用惟妙广告的名义开通猪八戒账户,下一步即将开通一品威客账户
2、3个网站的优化支持
   上海网站建设相关的主要关键词排名百度首页,部分时候在第二页,昆山网站建设相关关键词稳定地排名百度首页,苏州网站建设相关的关键词排名稳步上升,常熟与太仓也有较好的排名,下一步还将有VI与邮箱网站带来客户资源
3、渠道来源客户支持
   目前来看,能合作的渠道基本都能成为长期的合作伙伴,今年介绍过客户的渠道:鼎联、陈保平、张巍、力谷、叶子、尼曼摄影、瀚沁、素品网络、李港、陆亚军、昆信通、非常好、蓝海梦资源、瀚沁、龙琴、万国、东风网络、Gorden、villianms(介绍邮宝宝余总)、天心信达
   以后,渠道开发与维护依然是我个人最重要的工作内容之一
4、老客户二次消费
   老客户二次消费在目前的客户来源中已经占据很重要的一部分,7月份在搜索引擎竞价排名账户全都暂停的情况下业绩依然保持明显的增长,主要就来源于老客户的二次消费(已签约的有鸿星装饰、纽稳顿、波峰、西贝尔、建华物流、东士恒、盛唐优化、易林点穴、迈基生物、手绘一号店等老客户二次消费,还有泰吉食品、全方位、中铂、阿进阳光等正在洽谈中)
5、客户转介绍的客户来源
   如雷特介绍的铀力、中铂介绍的邓先生、KEVIN介绍的2个VI设计项目等,这些单子多数由销售人员跟单处理
6、公司品牌的支持
   公司资质:包括成立年限、注册资本、网点布局等基础性的支持
   公司官网:针对上海与苏州地区的2个官网(苏州是WWW.BOOOMING.COM),从UI策划与设计水平、文案水平、文章内容质量、优化排名效果等不同角度来看,均属翘楚。不少客户要求就按我们网站的风格设计他们的网站
   案例支持:网站上放了两百多家优质案例、二十多家响应式网站案例、不断增长的手机与微信网站案例、数十家网站优化与营销推广案例,让我们在面对不同行业的客户时,都能找到相关的能代表行业前沿水平的案例
   口碑支持:业内鲜有的有口皆碑的网络公司
7、产品线
   目前主要是网站建设相关的一整套服务、从域名注册与经纪、服务器、企业邮箱、网站原创设计、有一定开发难度的网站功能开发、网站维护托管、搜索引擎优化、GOOGLE与360推广、全网营销,后期会增加VI设计、外贸代运营、SI设计、EPR、舆情监控、专业摄影、视频拍摄与剪辑等项目
   产品线丰富,每个产品都站在风口,使得销售人员有充足的施展拳脚的空间
8、技术部门在具体工作上的大力协助
   我们坚持原创设计开发,很多项目都是别人做不了或者别人不愿做的项目,这些项目我们来做具有明显的相对竞争优势。每个大项目的执行,从项目可行性论证、报价、方案策划、谈判接洽、UI设计、前端开发、程序开发、售后服务整个过程,技术部门都是深度参与,提供给力的支持。技术的支持才是最重要的支持,技术是困扰多数网络公司的最大问题,很多公司直至公司覆亡也没有解决这样的问题,比如一个网站出10个效果图还没有客户满意的效果,网站频繁中毒、三天两头被攻击、很多单子中途而废,有始无终,客诉频繁,甚至与客户经常发生矛盾冲突,有很多让客户抓狂的问题,不一而足。这些问题并没有困扰到我们,是因为我们从一开始,技术团队就很精干,我们一开始就是一家技术型公司,一家把解决客户问题当作核心使命的公司
9、公司正在进行网站建设相关的生态链布局,下一步将有惟妙广告、美妙邮箱网站上线并逐步排名百度首页,抓住网建相关基础性产品的入口,从源头上培养更多客户来源。
10、教育训练
    这是貌似目前公司的一个短板,我们尚未形成完善的培训体制和能力,但是,由于有强大的技术团队,销售人员所遇到的所有问题都能及时得到负责任的答案,相比之下,没有人解决技术端疑问而聚焦于心灵鸡汤与销售技巧的培训,则是舍本逐末
    而对新人来讲,我们要利用好老员工的宝贵经验,逐步建立完善的培训体系,建立以老带新的机制,为新人的成长提供良好的环境
   我们通过一整套完善的支持,帮助销售人员节省了意向客户开发的时间(同业公司销售人员开发意向客户所用的时间大大多于具体项目洽谈的时间),销售人员才可以好钢用在刀刃上,发挥出所向披靡的战斗力
 
营业额迅猛增长,但是公司的营运状况并没有明显的改善,公司存在着潜在的危机:
1、不同岗位收入不平衡
   系统化、高质量、持续性的技术体系是我们的安身立命之本。销售在和客户的沟通协调中发挥着重要的作用,但真正花费大量的时间和精力把客户实际问题解决掉的是技术和客服人员,技术和服务体系才是把我们和习惯于捣糨糊的同业区别开来的最重要的因素,才是我们生命力最重要的源泉。
   单子少的时候,我们没有被饿死,但是如果技术和服务体系不给力,就算单子多了,也不见得有好结果,我们很可能被撑死。
   而现在技术和服务人员的收入并没有得到公平的对待,老孙协调者所有项目的进展,手把手培养新人成长,薪水却只有销售人员的1/4,Jason解决最棘手的问题,为高技术含量的单子保驾护航,收入却与销售人员差距越拉越大。而我,在创业7年后,依然付出一切,享受全公司最低的生活标准。
   客服岗位的不满已经凸显,EMILY与ETHER是具有高学历、能力也深孚众望的骨干力量,两位均在上半年离职,虽然主要因为个人原因,但收入差距过大也是原因之一
2、公司利润率太低
   当个人收入以45度角的直线迅猛增长的时候,公司的利润却始终是一条接近远点的水平线。
   目前的公司成本在各个环节的分布情况,以每条流程线10万的业绩目标来估算的话:
   成本接近10万,毛利率不足5%
   
   
3、办公环境、文化建设、成长支持亟待改善
   公司办公环境亟需更换,一方面,现有的办公面积已不能满足快速增长的人员需求,另一方面,现在的办公楼位置与装饰与我们实力不相称,我们公司已逐步摆脱初创公司的初创,成为有竞争力的公司,然而硬件环境并不符合我们的实力
   公司需要通过旅游、户外拓展等活动来建立公司的向心力、增强员工的沟通与友谊,然而没有足够的经费支持,这些将难以执行
   公司处在规范化与规模化发展的过程总,将有大量新人进入公司,为公司带来新的发展可能,但是新人如果没有系统化、专业化的培训,很难开发出全部潜能,成长为有战斗力的骨干
 
改革的措施:
鉴于以上种种问题,改革势在必行
1、部分提成比例明显不理性的岗位,降低提成比例或实行阶梯型比例,同时通过现金补偿、公司股份、底薪提升等方式留住老员工。这个过程中,设计师给予的理解与支持让我非常感动。而销售的调整迫在眉睫。
2、明确岗位责任,订立岗位业绩目标,对不能完成目标的员工进行适当调整。提高每个人的处理金额,这样底薪在总成本中的比重会降低,
3、部分要求与金额较低的单子采用自助建站系统,节省前端开发和程序的费用
4、坚持高端化,基于能力的全面提成逐步提高客单价

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