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挑肥拣瘦、避重就轻
   公司坚持品牌化发展的战略,不断挺近高端市场。但是中端市场依然在相当长的时间里,会是我们客户的主流。一方面,这个档次的客户源更多,尤其是在二三线市场上,如果只服务高端客户,必然会曲高和寡,不接地气。另外一方,对我们自己来讲,品牌的形成,靠的是我们将更多普通的单子做成精品案例,让我们的案例数量与质量拥有更大的优势。
  在我们目前业绩还没有多到让我们财务持平的情况下,每个单子都是雪中送炭的单子。没有哪个单子理所当然就是我们应得的,每个单子都寄托者客户的殷切期盼,寄托着客户的信任,我们只有竭尽全力,去回报这份信任,每一个单子都是我们费尽口舌,经过激烈拼杀抢过来的,寄托这业务人员的辛苦努力,不可轻慢待之。
  用心将一个个哪怕是含金量不高的单子做好,也是我们品牌化的必经之路。在我们还很小,比现在更困难的时候,对客户的责任,对作品品质的追求就超过了对利润的追求。
   百观的单子,价格只有四千块,还包含介绍人的酬谢,但那时我们依然尽最大的努力,不惜成本去满足客户的要求,找高水平的外援帮我们完成我们自己当时完成不了的功能。正是因为这个单子的处理达到了客户的满意,我们才会获得庄先生的信任,让他数年后能放心把摩登经典的单子交给我们。也是因为这个单子做案例,才会有真心莲舫、阿拉私家等装饰公司放心地把单子交给我们。
   自然美的也是,当初只有四千块的单子,我们在客户并没有提出要求的情况下,花额外的代价请王羿做FLASH动画,不厌其烦地修改,甚至多次去客户办公室拍摄图片。而这个单子成为我们的经典案例,不少客户因为这个单子而对我们产生认可。
   每个单子都是我们磨练技艺,展示水平的机会,也是我们借以表达对客户谢意,展示我们风格的机会。
   只有在每个网站制作项目中“结硬寨,打呆仗”,我们才能和客户建立起深度的信任,同时筑起牢固的防线,让我们的地盘别人攻不进来(至今为止,从别家转入我们管理账户的域名有34个,从我们账户转出的只有1个)。签下客户只是第一步,还要能守得住,这样我们才能不断发展。我们不要做童话里掰玉米掰一个扔一个,最后两手空空的猴子,每个客户,我们都捧在手心,视若明珠,用心呵护,长久合作。
   客户多了,也难免遇上吹毛求疵,索求无度的客户,对于却因客户原因导致合作难以顺利进行的,公司经过评估,可以在尽量保护客户利益的前提下终止合作。但更多的单子,我们需要尽可能满足客户的需求,而不是斤斤计较,推诿扯皮。
   客户遇到问题的时候,也往往是我们发挥价值的时候,要把给客户解决问题当作机会,而不是问题。要在问题里面找机会,而不是在机会里面找问题。以宽广的胸怀,诚恳的态度、专业的方法解决去解决问题,如果缺乏度量与方法,往往会造出新的问题。遇到问题会烦躁是人的本能,能把本能压下去,把问题解决掉,那叫“本事”。本能与本事,往往是冲突的。

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